COLLABORATION BENEFIQUE POUR TOUTES LES PARTIES

Les trois fournisseurs ont procédé à différents rachats au fil des ans et ont ainsi renforcé leur position sur le marché de l’installation. Tous trois ont aussi l’ambition de continuer de croître et de servir d’exemple pendant la transition énergétique. Une bonne coopération avec les installateurs sélectionnés est cruciale pour cela, eux aussi sont positifs sur cette évolution et cette coopération.

Laurence Blondeel - 14 septembre 2018

ECHANGES FRUCTUEUX ENTRE LES GENS

“Lors d’une reprise, nous suivons généralement un même procédé. Nous utilisons quelques ‘scouts’, recherchant dans certaines zones géographiques des installateurs répondant à nos critères (taille, rentabilité, nombre de membres du personnel, portefeuille de clients, situation, répartition des activités, B2C, etc.). Une long list est ainsi dressée, à partir de laquelle nous distillons une short list. Ensuite, nous nous asseyons autour de la table avec eux. Nous visons plutôt ici les grosses entreprises, car la taille caractérise l’esprit d’entreprise. Ces gens ont une vision, ils savent comment faire croître une entreprise, comment planifier et comment aborder les clients”, explique Fostier. “Une fois un accord atteint, nos experts examinent le modèle de relation avec la clientèle, le planning et la compta­bilité.” Cozie introduit ensuite surtout des changements sur le plan des processus opérationnels. Le but n’est pas d’arracher l’entreprise des mains des gérants de filiale, mais plutôt de réaliser une collaboration au sein de laquelle la filiale peut continuer de croître. “Nous devons créer des échanges fructueux entre des gens avec d’autres idées et expériences afin de marier le meilleur du meilleur. Tout le monde devra procéder à des adaptations. Sinon, il n’y aura pas d’effet d’échelle, ni d’efficacité. Le but est que ces entreprises se développent et deviennent un genre de pôle d’attraction pour les installateurs plus petits”, souligne Fostier.

COUP DE POUCE

Cozie a notamment racheté l’installateur Hardenne à Moerbeke. Dans un premier temps, Peter Hardenne et Tamara Cams, les gérants, étaient un peu méfiants par rapport à la proposition de Cozie, mais ils ont très rapidement été convaincus après avoir entendu la vision et les projets d’avenir de l’entreprise. “Cela faisait un moment déjà que nous pensions nous-mêmes à automatiser et agrandir, mais il faut pouvoir combiner tout cela avec le travail proprement dit et cela était compliqué. Nous avions besoin d’un petit coup de pouce et c’est alors que Cozie est arrivé avec une histoire nous parlant complètement et allant même plus loin que ce que nous envisagions”, débute Hardenne. “Il était vraiment essentiel pour nous que notre personnel puisse continuer de travailler, que l’ambiance familiale soit préservée et que nous puissions con­server nous-mêmes nos fonctions. Par conséquent, cela ressemble plutôt à une collaboration et moins à une reprise.” Cozie offre de nombreux avantages, dont les installateurs comme Hardenne ne disposaient pas avant. “Le marché évolue constamment et nous devons toujours satisfaire à la législation, disposer des bons certificats et attestations, et cela exige souvent des formations, pour lesquelles nous n’avions que peu de temps et de budget. Nous sommes soulagés de cette charge et nous pouvons plus nous concentrer sur le travail et le client”, ajoute Tamara Cams. “En faisant partie de Cozie, nous avons également l’avantage de pouvoir aider, en cas de besoin, nos clients depuis d’autres filiales, ce qui offre tout de même également un peu plus de sécurité. Nous pouvons faire appel à quelqu’un d’autre ou consulter quelqu’un impliqué aussi dans l’histoire et inversement, nous et notre expérience sommes également écoutés. Il s’agit d’une collaboration, bénéfique pour les deux parties”, conclut Tamara Cams.

L’UNION FAIT LA FORCE

EDF Luminus s’est renforcé aussi avec quelques reprises ces dernières années. “Souvent, c’est nous qui prenons l’initiative, mais parfois, nous sommes abordés par un installateur. Il est important pour nous ici que la filiale puisse opérer de manière autonome et poursuivre ses activités. La direction locale reste à bord, ce qui garantit la stabilité et la continuité. Le groupe EDF Luminus permet à ces entreprises d’avoir accès à des instruments de marketing et de ventes ainsi qu’au capital nécessaire pour pouvoir croître plus rapidement”, raconte De Bie. “Outre les rachats, nous concluons aussi des accords de coopération. Dans le monde actuel, de bons réseaux de partenaires sont aussi importants que les reprises directes. Nous travaillons avec les deux modèles. Nous avons ainsi accès via Rami Services à un réseau de bien 1.000 installateurs qui sont indépendants, mais travaillent aussi avec nous. Nous avons d’autre part de propres filiales.”

CROISSANCE ORGANIQUE

La collaboration entre EDF Luminus et Rami Services date de 2014, lorsque Luminus s’est ancré dans une participation à raison de 50%. Pierre Hanet, CEO de Rami Services: “Cette entreprise conjointe nous aide à réaliser nos objectifs de croissance fixés et ambitieux auprès des clients actuels et nouveaux, et nous permet de livrer de nouveaux produits via notre réseau. La collaboration a connu une croissance organique, car nous avons les mêmes ambitions et visions. Nous avons un objectif commun: satisfaire nos clients. Nos activités quotidiennes ne sont toutefois pas influencées par cette collaboration. Luminus nous soutient complètement sur le plan de l’IT et du fonctionnement, ce qui nous permet, vu leurs connaissances, de développer bien plus rapidement des produits et services innovants. La collaboration entre EDF Luminus et Rami Services marie le meilleur de deux mondes pour le client grâce à la flexibilité et à la présence locale de l’installateur local avec un planning et un suivi de qualité et orientés client.”

1 + 1 = 3

Lampiris tente également de croître par le biais de rachats et de collaborations, même si cela n’a pas toujours été évident. “Certains instal­lateurs n’ont pas réagi positivement à notre approche, nous répondant que nous ne connaissions pas le métier. D’autres ont directement vu l’avantage d’une collaboration plus poussée et comprennent que nous pouvons nous renforcer mutuellement grâce à notre complémentarité. Parfois, nous sommes abordés nous-mêmes par des entreprises d’in­stallation. Souvent, c’est parce qu’elles voient leur volume de travail et leur chiffre diminuer et qu’un fournisseur d’énergie pourrait les remettre sur les rails. Il s’agit surtout de continuer de développer les compétences de toutes les parties, d’intégrer nos activités, d’échanger des aptitudes et d’avoir une vision et un objectif communs. Combiner les forces des deux parties, pour que cela donne ‘1 + 1 = 3’. Nous optons résolument pour un scénario de croissance”, explique Mondet.

 

 

 

NOUVEAU DÉFI

Lampiris a annoncé en 2018 la reprise de l’installateur de panneaux solaires WinWatt à Dilbeek. Dieter Broes, administrateur délégué de WinWatt: “Lampiris a réalisé une analyse du marché solaire et a procédé à une pré­sélection sur la base de la stabilité financière, de l’expérience et de l’emplacement. Ils ont ainsi établi une short list et nous ont contactés. Nous avons tout de même dû réfléchir un peu, vu que nous n’avions pas besoin de moyens et que les choses n’allaient pas mal en soi. Les affaires marchaient bien, mais nous avons quand même compris que cela était une belle opportunité pour la croissance future et constituait un nouveau défi. Nous avons dû subir une analyse de tous les contrats existants, de notre comptabilité, de nos personnel et partenaires, mais en dehors de cela, nous sommes libres de croître et nous nous aidons mutuellement pour devenir plus forts. Il y a encore quelques points de discussion, mais cela est sain. Notre objectif principal est le même: obtenir un kilowattheure moins cher et plus vert chez le client, pouvant mieux gérer sa facture d’énergie via une production et un stockage propres.”